No mundo dos negócios, poucas coisas se disseminaram tanto quanto o marketing digital nas últimas décadas. Mas será que todo mundo sabe praticar as estratégias mais assertivas, de acordo com as melhores técnicas de conversão?

Certamente, existe uma gama bastante variada de métodos que são ignorados pela maioria das pessoas, e que apesar disso, podem trazer os melhores resultados para qualquer negócio, seja o de uma empresa ou de um autônomo que atua nas redes.

Basta pensarmos no funil de vendas ou jornada da compra, para considerar quantas etapas uma pessoa precisa cumprir até se tornar um cliente efetivo de uma marca. Depois, ainda vêm as fases de retenção e fidelização dessa clientela toda.

Trata-se, sem dúvida, de um trabalho enorme e que pode ser bastante desafiador. Em um mercado cada vez mais competitivo e saturado, isso tende a se tornar mais difícil, sobretudo para as marcas novas, que acabaram de chegar.

Aí é que entram as técnicas de conversão, e o motivo por que decidimos escrever este artigo. Infelizmente, não é raro ouvir falar de empresas que investem na esfera digital, porém, acabam se perdendo no amontoado de estratégias e etapas que existem.

De fato, o funil de vendas depende de todo um timing e uma sensibilidade para funcionar de maneira assertiva. Primeiramente, a marca não pode confundir a geração de conteúdos gratuitos com dispersão ou debates sem sentido.

É preciso manter sempre o foco comercial no propósito de distribuir um artigo, e-book ou mesmo vídeos informativos. Ademais, captar leads não basta, pois é preciso alimentá-los até que o prospect esteja maduro para o comercial fazer sua parte.

Por fim, o intervalo entre a prospecção e a conversão não pode ser muito grande. Até porque, geralmente nessa etapa, o lead está cotando o mesmo produto/serviço com outras empresas, então qualquer atraso pode resultar na perda de uma oportunidade.

Por outro lado, as técnicas de conversão costumam trazer estratégias e modalidades consideravelmente práticas, como no caso dos gatilhos mentais. Por isso, é fundamental compreender todo esse panorama que acabamos de expor.

Somente quando esses métodos aparecem contextualizados e inseridos no contexto certo, é que eles podem trazer os melhores resultados. Do contrário, a marca acaba fazendo muito barulho, mas dificilmente atinge um crescimento sustentável.

Então, para compreender do que exatamente se trata tudo isso, e como utilizar essas técnicas de conversão no seu próprio site, basta seguir adiante na leitura.

 

O que exatamente são técnicas de conversão?

 

A psicologia está presente em tudo, muito mais do que podemos imaginar em um primeiro momento. Por exemplo, antes de sair de casa, os fatores que fizeram você decidir entre uma e outra roupa, foram de cunho psicológico.

As grandes marcas são aquelas que melhor sabem lidar com essa dimensão humana. De fato, se vão lidar com algo como um bolo para festa escolar, elas não vendem apenas um produto ou solução qualquer, mas a realização de um sonho.

Ao compreender a fundo os processos de pensamentos das pessoas, as marcas criam técnicas de conversão que rompem não apenas as barreiras conscientes, que são os argumentos que apresentamos, mas também as barreiras inconscientes.

Pois há vários fatores que motivam a compra de determinado produto, ou a contratação de um serviço em detrimento de outro. Por mais que nem sempre a gente queira aceitar, a verdade é que nem toda decisão que tomamos é racional.

Na verdade, todo bom vendedor sabe que a razão apenas valida uma compra, mas o que realmente gera o desejo e a vontade de comprar, inclusive forçando a razão a assentir por aquele anseio, é a emoção, inconscientemente ou não.

Claro, existem soluções que são nichadas, como aula de ballet iniciante. Mas a psicologia do marketing prova que, no fim das contas, mesmo havendo tantas diferenças entre os produtos e as pessoas, nossas estruturas psicológicas são muito parecidas.

Existem aspectos financeiros, demográficos e até étnicos que criam classes diferentes, conforme a segmentação que se queira dar no estudo. Mas no fim prevalece a verdade de que o ser humano tem uma margem enorme de previsibilidade.

Aí é que entram as estratégias e técnicas de marketing, que podem acelerar um processo de conversão e trazer uma venda que em outro cenário seria quase impossível.

 

Os call to actions e os gatilhos mentais

 

Os CTAs, ou “Call to Actions”, estão entre as maiores técnicas de conversão do marketing digital. Trata-se de “Chamadas para Ação” que geralmente são simples, mas podem fazer uma diferença muito grande se bem utilizadas.

Imagine um site sobre uniforme escolar para professor. Ele pode simplesmente anunciar o produto, com seus preços e prazos, ou lembrar que a época de aulas já está perto de voltar, gerando um senso de urgência em fazer aquela compra.

Outro parecido é o da escassez, que consiste em demonstrar que aquele produto pode ficar “esgotado” a qualquer momento. Se a reposição dele é contínua, é preciso gerar o mesmo fator por meio de promoções e condições especiais realmente temporárias.

O segredo do CTA é que ele consiste numa frase curta, com uma chamada colocada no imperativo (algo como uma “ordem”). Mas sem exagerar nesse tom, de modo que a pessoa tenha a impressão de que, no fim das contas, ela só fez o que queria fazer.

Outros CTAs clássicos incluem um “test drive” pelo produto, a facilidade em cancelar uma assinatura, quando for o caso, etc. Já os gatilhos mentais têm muito a ver com essa técnica, e no fundo, são o que permitem que elas funcionem tão bem.

Um dos principais gatilhos que podem ajudar qualquer site a aumentar incrivelmente sua taxa de conversão é o da prova social. Hoje em dia, as landing pages (abaixo aprofundadas), trazem até mesmo pesquisas que corroboram o uso desse gatilho.

Assim, uma escola educandário pode anunciar seus serviços e junto trazer pesquisas sobre a eficiência de determinados métodos educacionais, que são, justamente, aqueles que ela aplica em todos os seus alunos.

 

Sobre landing pages e pop-ups antifuga

 

Acima mencionamos as landing pages, mas é possível – e até preciso – aprofundar nessa técnica, já que elas são uma das melhores quando o assunto é aumento de conversão pelo site da empresa.

Traduzidas como “páginas de destino”, elas podem pegar um produto específico, como adesivo vinil personalizado, e fazer uma página voltada apenas para ele, do começo ao fim, sem banners, menus e informações que tirem a atenção do leitor.

Hoje, elas podem ser usadas para captação, prospecção e até alimentação de leads, mas essencialmente elas foram criadas para a conversão das vendas. Outra estratégia similar, que inclusive pode ser unificada com esta, é a do pop-up antifuga.

Se você for calcular a taxa de rejeição (ou bounce rate) do seu site, vai notar que o tráfego é bem maior do que as vendas, pois muita gente deixa a página sem realizar a compra.

Assim, ao tentar abandonar um conteúdo sobre sinalização vertical de indicação, o surgimento de um simples pop-up, que ofereça algo com um e-book, pode trazer a pessoa de volta.

Formatos do tipo “10 dicas sobre como utilizar a sinalização vertical” são imbatíveis, e perfeitos para uma estratégia desse tipo.

 

O poder do e-mail marketing atualmente

 

Engana-se muito quem pensa que o e-mail é algo ultrapassado, que teria sido superado pelos motores de busca e pelas redes sociais.

Na verdade, eles continuam engajando tanto quanto antes, e têm um percentual de aproveitamento e de conversão maior do que qualquer outra estratégia.

O modo mais prático de captar e-mails, é colocando a opção de newsletter logo na home de um site, como um da área de sala de reunião moderna, que realmente pode ter novidades frequentes sobre promoções, preços e prazos arrasadores.

Depois, é preciso utilizar tudo isso de modo racionalizado, com processos eficientes. Uma dica são ferramentas do tipo CRM, que ajudam a fazer a gestão do cliente desde o momento em que ele se torna um lead, até o da conversão e fidelização.

Uma estratégia incrível de conversão é a dos “e-mails de reaproveitamento”. Trata-se daquelas pessoas que chegaram a incluir um item no carrinho, mas acabaram não finalizando a compra, ou mesmo dos produtos de compra recorrente.

Por exemplo, entrega de moto, que pode acontecer várias vezes, dependendo da demanda do cliente. Ou ainda produtos cujo término é previsível, como remédios, que podem gerar estratégias assim:

  • Dia 01: o cliente comprou determinado remédio;
  • Dia 15: perguntar como foi o uso do produto;
  • Dia 20: recordar que em breve o remédio acabará;
  • Dia 25: disparar, dias antes, uma nova promoção.

Com isto, vemos que as técnicas de conversão podem ajudar a melhor consideravelmente as vendas de qualquer site, independentemente do seu segmento de atuação.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.