Há várias maneiras de mensurar o poder aquisitivo das pessoas de uma nação, bem como a receita total gerada por aquele país, como no caso do Brasil que tem o PIB, e o Critério Brasil para definir os grupos ou classes.

Na verdade, ele surge justamente para superar a noção de “classe social”, mudando o foco para lidar com o conceito de “classes econômicas”. Já o PIB, é o Produto Interno Bruto, que diz respeito à riqueza total da nação em determinado período.

Quando falamos na classe econômica, diferentemente da classe social que se baseava em renda familiar, estamos falando no poder real de compra.

Por exemplo, se a pessoa compra um anel de ouro 18k, isso expressa a posse de um bem, como algo primário.

Colocando desse modo, fica claro que o critério anterior era vago e poderia acabar confundindo a ótica de uma empresa que quisesse entender o poder aquisitivo de seus clientes. Afinal, saber quanto a família toda gera não é algo muito assertivo.

Se um casal com três filhos tem uma receita de 10 mil reais, algumas medidas anteriores simplesmente dividiriam o valor por 5 pessoas. Se apenas um dos cônjuges trabalhasse, seria ainda mais confuso considerar o poder aquisitivo do outro.

Já quando fulano ou cicrano realiza uma compra específica, ele expressa seu poder de compra real, seja em função de uma receita vinda dele ou não. 

Entretanto, se houver recorrência, sabe-se que aquele critério é a régua de sua classe econômica.

Isso é o que se convencionou chamar Critério Brasil de Classificação Econômica (CCEB), por razões que podem ter várias origens, até uma questão de preconceito social. Mas, a grande aplicação desse Critério Brasil se dá entre empresas.

Se um negócio trabalha com instalação de placas de energia solar, ele vai conseguir se orientar de modo muito mais assertivo por meio do CCEB do que pelas métricas antigas, que tinham mais sinergia com censos como os do IBGE, não com o mundo comercial.

 

Critério Brasil e as estratégias de venda 

 

É justamente aí que entra a ajuda que o Critério Brasil pode dar em termos de estratégia de venda, sobretudo quando a marca tem uma equipe de marketing focada em realmente compreender seu público-alvo, de modo profundo e assertivo.

Por isso, decidimos escrever este artigo, trazendo aqui os conceitos fundamentais para entender a proposta, bem como conselhos práticos que qualquer empresa pode começar a colocar em prática hoje mesmo.

O mais bacana é que realmente o CCEB evoluiu tanto que hoje ele já pode auxiliar qualquer tipo de negócio, seja para vender carpete para usuários finais ou prestar serviços para grandes indústrias, é preciso aplicá-lo.

Portanto, se você quer entender ainda mais sobre como exatamente ele funciona e mergulhar de cabeça no perfil de compra do seu público-alvo, basta seguir adiante na leitura.

 

CCEB: como ele funciona?

 

Na prática, o que o Critério Brasil fez foi juntar métricas do IBGE (como da POF, que é a Pesquisa de Orçamento Familiar), com pesquisas e levantamentos do mercado nacional.

A ideia veio de dois acadêmicos, os professores José Afonso Mazzon (da FEA /USP) e Wagner Kamakura (da Rice University), por meio da publicação “Estratificação Socioeconômica e Consumo no Brasil”.

Como já referido, a novidade extrapola e muito o universo acadêmico ou científico, deitando raízes no universo corporativo, de marketing e vendas, por aplicar critérios como aparelhos domésticos, automóveis e até empregadas que uma pessoa tem.

Assim, uma marca que queira fazer campanhas sobre caixa d’água 500, precisará fazer estudos sobre seu público-alvo, desde noções demográficas de onde seus clientes em potencial moram, até hábitos digitais que eles mantenham. Por exemplo:

  • Quais portais eles mais acessam?
  • Como eles consomem notícias e novidades?
  • Quais redes sociais eles preferem?
  • O que eles fazem nas horas vagas?

Enfim, é preciso entender tudo isso, porém, a persona do público ficaria incompleta sem um domínio acerca do poder aquisitivo, que vai muito além disso. 

Sendo assim, a proposta do Critério Brasil, com essa nova metodologia que adapta os métodos antigos.

Hoje quem estabelece o CCEB é a própria Abep (Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa), para que as empresas possam atualizar suas estratégias rotineiramente.

 

Veja a aplicação prática

 

Como o CCEB é um critério de avaliação em massa, com uma fórmula eminentemente coletiva, seus fundadores gostam de lembrar que análises individualizadas que uma marca possa fazer ajudariam ainda mais.

Contudo, ele já serve como norte para entender melhor o comportamento de compra de determinadas classes econômicas, que são assim divididas:

  • Classe A1: renda média R$ 30 mil;
  • Classe A2: renda média R$ 25 mil;
  • Classe B1: renda média R$ 11 mil;
  • Classe B2: renda média R$ 5 mil;
  • Classe C1: renda média R$ 3 mil;
  • Classe C2: renda média R$ 1,7 mil;
  • Classe D e E: renda média de R$ 700.

Agora imagine uma empresa que trabalha com venda e instalação de toldo de alumínio para janela de apartamento de alto padrão.

Evidentemente, ela vai precisar focar em uma região de atuação que demograficamente tenha pessoas de Classe B1 para cima.

Já uma empresa que vende produtos de consumo popular, que precisa de facilidades de acesso a crédito e parcelamentos, vai focar em regiões de classe C1 para baixo.

 

Aprofunde ainda mais

 

Com a tabela classificatória do Critério Brasil, que vai da Classe A1 até a Classe D e E, já dá para perceber que essa metodologia é bastante assertiva.

Afinal, ela permite que uma estratégia de venda tenha um foco muito mais claro em seu próprio público-alvo, de maneira mais direcionada. É assim que o Critério Brasil pode ajudar a nortear as estratégias comerciais de uma empresa.

Na verdade, é preciso perceber que a função do CCEB vai além das estratégias de venda enquanto ações pontuais que a firma empreende.

No fundo, ele ajuda em campanhas de marketing e até na fundação da marca, quando ela for decidir questões muito mais básicas como a localização do estabelecimento, o raio de atuação, o alcance dos colaboradores e os veículos de mídia utilizados.

Por exemplo, uma fábrica que vende iluminação de Led para indústria lida com negociações B2B (Business to Business, de empresa para empresa). 

Portanto, ela vai instalar-se em um polo industrial e usar veículos de mídia nichada, como plataformas industriais.

Já uma empresa que trabalha B2C (Business to Consumer), não vai ter a facilidade de operar em regiões e veículos nichados, de modo que precisará encontrar o seu próprio espaço.

É justamente aí que o CCEB mostra sua mágica, otimizando os esforços e até os custos de uma firma. Um exemplo é um restaurante fine dining, que lida com ticket de classe A e B, portanto precisando de veículos de mídia seletiva, como televisão a cabo.

Sendo assim, se o CCEB apontar uma classificação dessas, seria perda de orçamento investir em comerciais em televisão aberta, já que lá o público são as classes C, D e E.

 

Você sabe segmentar?

 

Acima vimos aplicações muito práticas do Critério Brasil em mais de um tipo de empresas, o que ajuda demais na hora de colocar a mão na massa e entender como ele pode dar um norte.

Até porque, um dos grandes desafios da maioria das empresas que querem melhorar sua estratégia de vendas é entender como dar o salto do campo teórico para o prático. Pensando nisso, podemos ser ainda mais claros na aplicação. 

Para saber se está no caminho certo, você precisa perceber se o CCEB está ajudando o marketing da empresa a compreender não apenas um “poder aquisitivo” de modo vago, mas um comportamento de compra.

Sendo assim, as preferências e interesses daquele grupo de pessoas, os hobbies que o grupo tem e as prioridades econômicas, além de características de personalidade.

Para isso é preciso saber segmentar, conforme os recursos do próprio Critério Brasil. Uma dica de ouro é entrar no site da Abep, na seção do CCEB, e baixar a PNADC do seu período de interesse, que é a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios.

A segmentação começa pelas regiões do país, já que a realidade da venda de câmera de segurança para condomínio pode ser totalmente diferente na região Centro-Oeste e na região Nordeste.

Depois do recorte sociodemográfico, vem o socioeconômico e daí em diante. O grande diferencial aqui é que assim sua estratégia de venda está partindo do geral para o específico, com embasamento estatístico e científico.

O grande problema é que muitas marcas fazem o caminho contrário (do específico para o genérico), sem perceber que com isso sua comunicação fica totalmente desfocada, mirando em uma ilusão de público que ela mesma criou.

 

Considerações finais

 

Tudo o que dissemos deixou claro que o Critério Brasil é muito mais assertivo para nortear as estratégias de venda de uma empresa do que outras métricas antigas.

De fato, utilizar como critério apenas “poder aquisitivo” ou mesmo o salário de alguém, não é um norte confiável, até porque o Brasil é um país imenso, cujos estados têm realidades bastante distintas em termos de custo de vida.

Além disso, a empresa pode trabalhar com aluguel de compactador de solo para construção ou com venda de alimentos, em todos os casos dificilmente ela conseguiria levantar detalhes de renda e salário dos clientes, que não costumam revelar isso.

Por isso, o Critério Brasil de Classificação Econômica acaba sendo tão eficiente e promissor. Com as dicas que trouxemos aqui, vai ser ainda mais fácil entendê-lo, aplicá-lo e conseguir os melhores resultados.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.